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管理员 : 欣所罗门研究院 创建时间 : 2016-07-18 15:47:47

简介 : 营销知识和实践经验(blog.cnsolomo.com)

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话题 雷军等6位IT精英在创业初期怎么去找合伙人

  雷军等6位大佬在创业初期关于“合伙人制度”运作的思考  1、雷军  小米的合伙人故事非常精彩,公司除7个创始人以外都没有职位,超扁平化管理,合伙人各自负责一个业务板块,互相不干涉,高效的协作让小米的合伙人制度成为大家竞相模仿的对象。  雷军:你找不到人只是因为你花的时间不够多  小米团队是小米成功的核心原因。和一群聪明人一起共事,为了挖到聪明人不惜一切代价。如果一个同事不够优秀,很可能不但不能有效帮助整个团队,反而有可能 影响到整个团队的工作效率。真正到小米来的人,都是真正干活的人,他想做成一件事情,所以非常有热情。来到小米工作的人聪明、技术一流、有战斗力、有热情 做一件事情,这样的员工做出来的产品注定是一流的。这是一种真刀实枪的行动和执行。  如果你招不到人才,只是因为你投入的精力不够多。我每天都要花费一半以上的时间用来招募人才,前100名员工每名员工入职都亲自见面并沟通。当时,招募优 秀的硬件工程师尤其困难。有一次,一个非常资深和出色的硬件工程师被请来小米公司面试,他没有创业的决心,对小米的前途也有些怀疑,几个合伙人轮流和他交 流,整整12个小时,打动了他,最后工程师说:“好吧,我已经体力不支了,还是答应你们算了!”  2、王兴  王兴是一位连续创业者,现在美团的合伙人,有两位是他之前校内网的联合创始人,还有一位是他饭否时期的联合创始人。  王兴:合伙人“合”而不同  创业本来是件蛮不容易的事情,最好的团队肯定是能合而不同,就是大家的技能、一些观点不会完全一致,要不然就完全重复了,但是能够和谐的为一个目标而努力。老祖宗说的君子合而不同,小人同而不合。  3、程维  作为目前O2O领域的明星初创公司,滴滴打车在各方面的成长路径都值得学习,创始团队的搭建更值得研究。既然挖柳青已经人尽皆知,我们再来了解滴滴几个更接地气的挖人招数。  程维:在微信群里认识了CTO张博  人总要为自己不了解的领域付出代价,创业没有侥幸。等到你真的痛的时候,你就会去补短板。为了找到可能搭档的技术合伙人,真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事,问了在江西老家开网吧的堂哥,有没有同学在北京工作。我去腾讯,去百度,约他们吃饭喝咖啡,但是还是没有。  我偶然加了一个微信群,认识了现在的CTO张博。我现在相信,有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉(笑),就是一眼就知道,他就是你要找 的那个人。当时,跟张博谈完,我特别兴奋。一出门口,我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说:这就是上天给我的礼物。  4、贾跃亭  今年初贾跃亭刚刚归来时,就在一个内部交流会上表示,2015年乐视要全力推行合伙人制计划。  贾跃亭:要把公司合伙人化,全员持股  应该把公司真正地公有化,合伙人化。靠一个人拉动,一个阶段是可以的,但如果要成为一家千亿美元级的公司,需要大家的力量。  组织架构、组织成员和组织资源解决之后,最重要的就是组织激励。以前更多的是用梦想、使命感激励,但梦想和使命感不是全部,要合理解决长期、中期和短期的激励问题,尤其是非常复杂的生态业务,组织激励显得更加重要,所以今年我们合伙人改制非常重要。  5、张旭豪  饿了么年轻的创始人都是休学后才开始创业的,休学意志不坚定的人,都被“淘汰”出创始队伍了,初期只有300块工资还有人跟着干,是什么在驱动他们往前走?  张旭豪:找合伙人要淘汰掉一批意志不坚定的人  团队的建立,关键要靠创始人的忽悠。如果连忽悠的能力都没有,就先不要创业。如果连(团队)中间的人都不能让他相信你的话,就很难让其他人再相信你。当时 就是靠忽悠让一些人加入团队,并且拿很低的工资。我们工作范围很大,但是一个月发300块,够吃饭就可以。但即使我们当时没有钱,挑人还是很有自己的标 准。就算你什么都没有,你要有自己的理念和准则,我们(团队)也不是什么人都能进的。有一些比较优秀的人,但是人格上有一些缺陷,也不能随便进来。由此卡 了一些人在外面,导致大家觉得加入“饿了么”是一件比较神圣的事情。坚持时间长了就成了你的核心竞争力。但是,坚持的那段时间是非常痛苦的。后来,四个核 心成员确定了下来。从创业的角度来说,核心团队必须要有一个老大,股份不能平分,一定要确立一个大股东,要有一个人能拍板说了算的。我们团队觉得我这个人 比较靠谱,对事情有充分的热情,比较坚定,就推荐我为老大。然后把我的股份定到了最高。之后大家各自分工,在团队中处的位置都确定下来了。  另外一个门槛就是,加入“饿了么”必须休学,这也是我们当时定的死规矩。我认为很多大学生创业都是玩票子,就为了给自己增加experience,让自己 的简历能够colorful一点,感觉最终目的不是为了做成这样一件事情,而是为了去找一份更好的工作。我们认为创业就是要把这样一件事情干成,不要给自 己留后路。我们决定一定要休学才能创业,我们在团队里面又淘汰了一批意志不坚定的人,那天交休学材料的时候只有两个人交了。我还记得那天跑到交大教务处, 那个老师说,一般休学的都是因病休学,创业休学的人挺少的。休学一年,导师就少一个人搞科研了。所以大家还要各自回去说服导师。我和我另外一个合伙人,我 们的导师都是比较开明的。他鼓励我说,虽然你是去送外卖,但是你能把一件事情做成,也体现了你的组织能力。后来到教务那里,他拿了我们的材料说,不错,你 们选择了一条很好的道路。虽然你们是去送外卖,但是你们已经不是在培养自己的技术能力了,而是培养自己的领导能力。  6、蔡文胜  蔡文胜对趋势的判断是许多创业者不愿错过的部分。看看他对合伙人制到底怎么看?  蔡文胜:合伙人制度更有前途  关于投资,以前我们做生意,投资一个工厂如果需要100万的话,5个人按照实际出资来做股份占比,但是未来,可能出大钱的人占小股,然后找到能干的人占大股。  如果你只是用更高的薪水雇佣对方,那么如果他够牛,他迟早会自己出去干。你只有运用合伙人制度,让他成为合伙人,他才会更努力地奋斗,企业形态才会发展。

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话题 广告文案14种原则

文案原则1:利用恐惧心理赚钱例如:你的小狗有可能成为可怕的动物美容套索的下一个受害者!这种装置原本是给那些毛茸茸的小家伙剪毛时用来固定到桌子上的,但有时它会像刽子手一样害死小狗。如果小狗踏错一步,就会扭断自己的脖子!解决办法?请致电XXXX动物美容院,美容师会满怀爱心给你的小狗梳妆打扮,绝不使用危险的机械装置——比如动物美容套索。要点:人们的恐惧心理可以让你赚钱,它可以鼓励人们采取行动,促使他们花钱。想想看,你的产品能够借助人们对于什么事物的恐惧?怕吃到不安全的食物?怕被宰?怕空气污染?怕孩子成绩差?但仅仅造成恐惧是不行的,必须满足下面四个条件,人们才会行动:1、把人吓得失魂落魄;2、能为战胜那种威胁提供具体建议;3、对方认为推荐的行为能够有效降低威胁;4、信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为。 文案原则2:激发自我意识认同使你换掉香烟品牌的不是对吸烟的渴望,而是那个牛仔激发了你的自我意识认同。维多利亚的秘密不会去解剖一件内衣,而是让那些长发飘飘的美女激发了你的自我意识认同。简单点讲,就是你也想成为那样的人。这一切意味着,致力于向潜在顾客展示他们想看的形象,无需劝说性的观点和证据,你就能投合他们的虚荣心和自我意识。你是个高端美容院老板娘吗?那就展示光顾过你店里的名人富婆的照片,她们走出豪华轿车时傲娇的样子,然后写“哦,是的,城里还有很多其他的美容师,但是!我只把我的睫毛托付给蕾蒂亚!”想象一个杂志整版广告,曼哈顿的十字路口,一个司机耐心的等待红绿灯,欢庆女神的标志在车头挺立。司机穿着高档职业装,一副“世界多么美好”的表情。而他旁边有个和他年龄相仿的司机,整个头都搭在胳膊上,看着劳斯莱斯的司机。比赛结束,这就是成功的人生!类似的还有:“为什么城里大多数银行董事长都选择XXXX安保公司?”“知道周杰伦婚礼订哪家的蛋糕吗?当然是cakeboss!” 文案原则3:信用转移你的广告可以很漂亮,但是没人行动。那是因为没有人信任你。信用转移策略是使用一些和通常权威可敬的人、组织、机构相联系的标志、形象和观念来为自己背书。因为人类的惰性让你为自己不用亲自深入研究而寻找合理的借口。现在知道为什么有的企业会搞出一个“全国牙防组”或者“中老年健康协会”之类的组织了吧?明星代言所使用的也是这个策略。如果你请不起明星,可以试着和一些大机构和高端协会建立联系。比如“老教授联谊会”“律师协会”“工程师之家”“医师互助联盟”等等。“人民大会堂”专用也曾经是一个不错的选择,后来被叫停了。 文案原则4:从众效应人类是社会性动物,有寻求归属感的强烈需求。这种策略要求你将自己的产品与某个社会群体联系起来,同时往往又要疏远其他群体。比如就年轻受众而言,你需要让它显得更酷。按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育等多种因素可以分成不同的群体。“沃尔格林——美国人信任的药店。”“吉夫花生酱——挑剔妈妈选择吉夫。”“每卖掉10罐凉茶……”人们需要知道他的选择是大多数的选择,或者至少是一部分明智的人的选择。“资产1000万以上家庭标准配置”怎么样?有没有兴趣看看是什么呢? 文案原则5:核心价值最重要很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要,而是为了达到某个未来的目标。推广奢侈商品和服务的广告往往使用“手段-目标链”这一原则。该策略是为了说服潜在顾客,你的产品能为他提供额外的、间接地好处。“买车仅仅是为了性能?No!作为一名房产经纪,你拥有了一辆凌志,别人会想,他一定卖房子卖得很好,要不怎么能开凌志呢?”记住那句名言,人们不是买种子,而是买草坪!客户要的不是钻头,而是墙上的洞!甚至不是洞,而是能够装上令他舒服的空调。还记得那个美容院老板娘吗?她可以告诉客户“新年就要到了,想不想成为舞会上最闪亮的女孩?来看看就一定有惊喜哦!” 文案原则6:循序渐进说服顾客客户对产品的认知通常分为五个阶段:空白期(不知道你的产品,或者没意识到需要它)-观望期(知道了产品,考虑使用)-准备期(需要进一步了解产品的好处)-行动期(购买阶段)-维持期(客户留恋你的产品)。循序渐进的技巧是为了每次将客户向前推进一个阶段。有时候你的客户同时有这五个阶段的人士。在这时你需要识别,目前最需要争取的是哪部分人,针对他们给出相应的广告。 文案原则7:给顾客打预防针“我们的竞争对手会告诉你,修理挡泥板上的小凹痕需要1000美元;只是因为挡风玻璃上有个小缺口,他们就会让你更换玻璃。他们不会告诉你们的是:我们这个行业有很多内部的秘密,只需花很少钱就能修好这些小毛病。例如……”这种手法就是给客户打预防针。“我们的竞争对手告诉你,他们用的是新鲜的白干酪,但他们没有告诉你的是,他们买的白干酪是预先打碎,装在塑料袋里的。在XXX披萨店,我们每天早上都手工粉碎白干酪……”这种广告会创造出更多的挑剔的消费者,他们会偏爱你的产品。这种手法的技巧是:你的攻击必须无力,否则会适得其反。预防针如果过量,就会要命。预防针的目的是激发对方反抗,从而选择你的产品。 文案原则8:一致性原则你可以制作一个广告,在里面向你的潜在顾客提出四个问题,每个问题都合乎逻辑地引向下一个,直到——在你广告的结尾——你的潜在客户承诺购买你的产品。一致性原则表明,如果你在一个问题上表明自己的立场,你就一定会始终如一地忠实于自己的表态。社区捐款都会先拿一张联名签字的请愿书让你签字,当你签完字之后,他们就要你捐3块钱。你为了保持之前的态度,你会愿意掏钱。因为如果不那么做,你就是太伪善了。“你害怕独自走过街道吗?你难道不希望找到更轻松的方法保护自己?如果有一种安全、有效且轻松的方法让你按一下按钮就能阻止暴徒,岂不很好吗?这不是很棒吗?我们向你推荐Tesla Sizzler……” 文案原则9:稀缺性稀缺诱因最常见的表现是诸如一日促销、限量供应、售完为止或先到先得等原则的使用,它们让产品显得供不应求、因此激发消费者的兴趣。例如“史蒂夫终于能够挤出时间再接待三位客户了。不过要赶快!因为他的报名登记表一满,就要再等两年才能享受他的服务。”小米手机用过这招,罗辑思维一直在用这招。这招用的最好的是爱马仕。 文案原则10:实例优于数据实例的写法:这辆车拥有宽阔如客厅的车厢,关上它那扇拱顶似的车门,准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革,产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯,这辆车会显出你独特的生活方式……感觉到了吗?当高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时,你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管。数据的写法:气缸容积6749毫升,排量6.7公升,V12前置发动机,缸径92毫米……豪华木饰真皮车门,木质真皮方向盘。销售数据表明,实例比数据更具有说服力。因为情感是销售的钥匙。你可以根据产品的不同,使用不同比例的数据来辅助说明。基本原则是主动购买的产品多用实例,被动购买的产品可以适当用些数据。(比如打印机、人寿保险) 文案原则11:提供正反两方面信息你可以在争锋相对的产品竞争中同时展示自己和竞争对手。研究表明,两方面都包括在内的信息更有说服力。关键在于,你既要展示双方,又只拥护一方。跟竞争对手只谈论自己的片面广告相比,你这种兼顾正反两方面的信息会显得更深思熟虑也更自信。“唔……他们对另一家公司挺公平的,没有抨击对方,还在为对方说好话,他们不过是指出自己的产品更好而已。”让消费者感觉到你已经替他们做了研究,他们只需要购买就好了。有时候没有竞争对手可以对比的时候,你可以选择以前的自己。“在我们没有发现清洁因子之前,我们的洗衣粉也同样需要多洗几遍才能见效,就跟别人没什么区别。但是现在不同了……” 文案原则12:重复,让客户记住你“在你发了七次广告,人们才开始看它。”重复是在广告中传达观点的重要因素。每重复一次,你的广告都可能被那些以前没有注意到它的人看到。人们在看广告很多遍以后,就会在心里开始产生接受的感觉。随着这种接受感增强,一种密切的关系就会逐渐建立并发展起来。当然不是永远重复就是好的。可以一直重复到销量开始出现停滞或者降低,否则这就是个有效的广告。你可以更换配图、更换代言人,但是风格和宗旨不要轻易更换。 文案原则13:使用疑问句修辞性疑问句其实是一种伪装成问句的陈述句。“还有谁想把衣服洗得更白——而且毫不费力?”“为了得到克朗代客雪糕,你愿意做什么?”“你还想让你的睫毛被粗重的假睫毛覆盖吗?”使用疑问句有时能够改变人们的思维方式,修正其购买行为。人们更重视问句的原因是来自于我们所受的社交训练。当有人问我们问题时,我们必须做出回答。而要给出正确的回应就要求我们理解这个问题。文案原则14:长度意味着力量有时候你会觉得太长的文案有人看吗?但请注意,有时候“长”本身就意味着有效。因为人是懒惰的动物,爱迪生说“人一有机会就希望避开思考的苦差事。”长度意味着力量这一条原则建立在这样的思维基础上:如果广告够长,且包含大量可靠的事实和数字,那么它肯定是真的。所以很多公司会不遗余力地列举出一大堆客户的证言,一大堆获奖证书,一大堆使用场景。消费者真的未必都看完,但会觉得,不错,毕竟这么多人都喜欢它。 本文作者:王妙娟转载请注明原文链接:http://blog.cnsolomo.com/wmj/2016/06/25/%e5%b9%bf%e5%91%8a%e6%96%87%e6%a1%8814%e7%a7%8d%e5%8e%9f%e5%88%99/

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