管理员 : 畅想网络 创建时间 : 2016-07-18 13:11:08

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话题 卫哲:我对B2B业务的十点思考

  B2B的资金流、信息流、物流,单点突破,不求三点都赚钱。  2016年7月3日,卫哲(嘉御基金创始合伙人)在上海的一个产业互联网创投论坛上分享了自己对于B2B业务的经营思考。以下是对卫哲演讲的观点整理。  一、多人决策性质VS多账户性质  1、2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B,夫妻两人的店,决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。  2、2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议:你只要做交易型B类,你的账户体系、会员用户体系等,看你设了多少账户。我们看阿里巴巴,你做了一个功能,老板问你给我用的还是业务员用的。为什么?老板和业务员用的是不一样的,没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。  二、为什么B2B 要地推?B2B的三把“枪”:手动、半自动、全自动  第二件事是B2B为什么要地推呢?阿里巴巴发明了一个词“地推”,是因为B2B企业是多人使用、多人决策,比如企业在进货,我看到过,老板进货、老板娘进货,更奇葩的还有小三进货,这些叫做key person,地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来,只能靠地推。  通过一次地推把线下搬上来一次,但是第二次交易你要想不要通过地推,能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他,帮助他完成。  搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易,一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网,而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。  三、为什么做不到B2B价格透明?B2B交易条件的独特性  B2B的价格,在各个交易平台上,你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴,我想过很多方法想实现价格透明,有些不愿意把真实价格,真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有,现付现货。  比如:2B呢,我买一百吨糖,我买一千吨糖,价格一样吗?当然不一样。交货地址,糖在南宁还是糖在上海,我的物流还没跟我算上呢,路上还有损耗呢,说不定。付款呢,你买一百吨,我也买一百吨。你让我收50%,我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量,我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。  B2B业务,很多我一看就知道做不下去,因为都是一个价格,2B都是一个价格在网上交易,就根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价,有没有根据不同的交易条件定价,或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。  很多人做平台,按照阿里巴巴,但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。  信息平台要把交易双方信息亮出来吗?要把工商信息拿出来吗?不用,有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任,平台是可以把握交易对手信息,这是2B平台里面很重要的人性问题。  你是一个开放平台,买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖,怕别人知道我有,怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖,平台知道就可以了,平台告诉你,在广西南宁某一个仓库有一万吨糖,甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证,你知道他是谁,不需要。当你理解了这两件事,你的价格就真实。  信息不真实,你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺,微信等和你聊聊,因为你平台上不是真实成交价,和你聊聊,你的平台就不可能在线。只有把他变得不能谈,交易才能够在线。  还有两件事你要做到,一个是隐掉交易对手,交易对手的信息向的平台披露就可以了,我把它叫做“白手套”有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址,这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来,本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件,付款方式报价格,这样的价格不可能也不应该真实。所以这是我要讲的第三条,你对B2B的交易的独特性的理解。  四、B2B撮合交易的有意义和没意义  关于第四点,找钢网开了一个坏头,告诉了大家很多误区,也不是找钢,很多平台都走入一个误区,就是什么是撮合交易。  这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了,他们线下都认识,有了这个平台,你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来,叫平台撮合交易,各家叫法不一,但本质上就是没有你平台,这笔交易也已经撮合成功,所以很多人问了,拿着数据给我们看,我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅,知道你们投资人不相信,还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了,看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位,B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。  如果你仅仅做出,在撮合以后不知道你为什么要做撮合,一点意义都没有。你不仅永远收不到钱,有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴,那别人线下已经成交了。我跟田总说,天下还有这么好的事,咱们两个已经成交,在他平台上挂一挂吧,资金走一走也没事,他每个月还贴我钱,这变成刷单,没意义。  那什么情况下,撮合有意义,你知道你为什么要撮合,撮合是获得真实交易价格和数量,交易是真实的,你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据,大数据前提是真实数据,多大不重要。以糖为例,我不知道7月份上海人民吃多少吨糖,没人知道,我如果做了上海地区糖的撮合,我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量,我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易,你后面可以做很重要的基础建设,B2B的重要交易形态。  五、B2B交易的重要交易形态:拍卖、团购、中远期  B2B像B2C一样一口价买进卖出对互联网的意义不大,大在三种交易形态只有一个词叫“聚”聚合的“聚”、聚划算的“聚”。  1、拍卖是什么,拍卖是卖家的量先聚好了,卖家的底价也知道了,那么在一定时间鼓励小的B来拍。  2、团购是什么呢?我把买家的量聚好了,我们反向去和卖家去谈。  3、中远期是什么呢?我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。  为什么要聚呢?为什么能够聚呢?这个B和C的消费行为又有很大的区别,B多多少少是有计划性的,他哪怕没有意识,你也可以把他理出来,比如说一个餐馆,一个月买多少油?一年进多少包糖,卖多少龙虾,他有一定的计划,有计划能干嘛呢?拍卖团购、中远期,其实就是基于计划。C没有计划性,计划性很差。  有同学问我互联网是什么,互联网能让任何屌丝都能都享受VIP的待遇。2C和2B都干了什么事?那就是让中小企业像“屌丝企业”能够享受大企业的待遇。原来只有上海光明集团能够去南宁糖厂收购30万吨,他享受什么条件呢?他享受价格优惠,物流、个性化服务。  今天呢,我能让一个月饼厂,一年只有1000吨用糖量的月饼厂享受到上海光明集团的价格、光明集团的付款条件、光明集团的交易条件。但是他可能达到光明集团95%-99%的水平,那原来可能和光明差30%-40%。那你把月饼厂都聚集到了一块,对于卖家来说和光明厂有区别吗?没区别。  那么怎么聚呢?  1、我把1000个月饼厂连起来就和光明差不多大了,  2、两三个月的用糖需求我聚集起来,中远期我聚起来。团购是我先聚好了和各家糖厂谈,拍卖是什么?糖厂谈好了,我找你下面谈。总有一头先聚好,所以2B最重要的形态,就来自于“聚”,聚的形式有拍卖、团购、中远期(这个不是炒的期货的中远期,是现货的中远期合同),就我一次性买你3个月的糖嘛,你一次性承诺买我3个月,买我一千吨。  你要能对“聚”有一定的把握。你没有前面的撮合交易,你就不敢轻易开这个产品,不知道上海一个月吃多少吨糖,我怎么聚?  我知道上海3个月用糖量,我就敢开3个月以后的合同了,我把3个月的料取好了,撮合交易产生数据比撮合交易的金额有意义。如果你只跟投资人推金额,投资人会认为你的撮合交易金额没有一分钱价值,如果你还贴钱,更小看你。  如果你撮合交易产生数据已经可以产生第二次交易的价值,这就是第五条,是你基于撮合,敢于自营也行。你只会撮合,撮合之后的没了,那不行。撮合不是目的,是一个非常重要的手段,你如果用最低的成本做到,并产生第二次数据价值,撮合才有意义。  六、B2B的体验在于“多、快、好、省“  1、B2B的企业和消费者企业差不多,都“多、快、好、省”。  2、便利店7eleven主打哪个字?快,离家近,相对好。牺牲了哪个字呢?多和省。  3、淘宝主打“多、省”牺牲了“快、好”,京东呢主打“快、好”,牺牲了“多、省”京东自营,必然牺牲掉多, sku必然比淘宝少。这是2C,2B也一样的,比如工业品超市要求多,工业耗材要求省,电动叉车要品质好,服务好,要用很多年。  所以,“多快好省”在你所做的B2B行业里不同品类,你都要问自己一句“哪点你有?”我经常一句话说:四个字中把一个字做到极致,你就不会输,你再拿下第二个字,你就赢了,再想拿第三个字,你快输了,想把四个字都拿下,你已经输了。  七、B2B的平台和自营  平台和自营,让人纠结啊,别人问我平台好还是自营好,我说我是投资人,你赚钱就好。那为什么能赚钱呢?我说你的用户体验用哪一种方法能够最好的解决。  如果你的“省”,只能通过自营,进货价格更优惠,那你就自营。如果你的“省”是靠几百个商家在平台上杀价,那你就做平台。  不要纠结平台或自营,要想怎么能给用户带来价值。有价值,你才有可能收到价值的定价。  定量,这件事创造的价值(before、after)  多,你比别人多多少?你比非互联网,你比这个多多少?  快,有你没你,快多少?  好,有你没你,怎么保证持续的好?  省,有你没你,省多少?  B2B要敢于定量,谨慎收费。你决定要定价,你要问自己价值产生了多少?比如说,阿里巴巴开始收费5万,但是想一下,他如果不能带来二三十万的价值,怎么敢收这5万。B就算是免费,在你平台的精力就是最大的成本,所以B免费是最贵的。  你的B2B平台有没有量化“多、快、好、省”的东西,你有了价值量化分析,你就敢于定价。什么时候可以收费呢?他的效果可持续地证明。  八、B2B的资金流、信息流、物流,单点突破,不求三点都赚钱  我说上帝特别公平,2C呢,来得快,去的也快,300%的成长,1000%的成长,一转眼,没了。那么多打的的平台,剩下一个两个,那么多团购的,剩下一个两个。为什么呢?C决策也快,退出也快。2B呢,来的慢去的也慢。  之前也说,电商的资金流、信息流、物流只求单点突破,不求三点赚钱。什么意思?其实,B2B是一个很传统、很古老的行业。所有的贸易公司,经销商,代理商,他都是2B,那么好多人说过去中间商,那中间商通常就做三件事:压货、物流、赚差价。  经销商的钱怎么赚,一、产地销地不对称,二、大小不对称,你不就买100吨嘛,我51万吨扛下来了。这个信息差,是一个大小的批零差。所以三个流打包在一起形成了价差。你该赚的信息差,我不赚,但绝对不是信息不对称。比如说你拍卖,卖家说1吨糖4500,但必须1万吨都走。你买到4700一吨,这200块,你和卖家有的分了。这是什么?团购和拍卖性质就是信息差。  那么今天做供应链金融,就是原来经销商要垫的资,我平台通过供应链金融帮你做了。还有,还是以农产品为例,我整合了供应链,我有行业计划,上海大概一个月多少吨糖,我知道,那我这个组织价值比你单家公司的价值的高,我就能赚你不能赚的钱,所以你理论上每一笔都能赚钱,但你把三个流的钱都挣了,你跟传统贸易公司就没区别了。就是你至少有一件事能够把传统企业给打趴下。  九、B2B供应链金融的核心是“行业吸储“和”链“  单点突破,这个行业,这个品类的三件事里面,一件到两件事做成了,要么免费,要么没有利润,那么传统企业中赚着一种钱的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的价值。  好像做B2B的都在做金融,交易促进金融,金融促进交易,双向促进。传统贸易公司中很大的功能隐形的功能就是金融功能。一个机构,是半个银行,利用他的资信,他的资金成本极低,他来finance他的上游和下游,他的上下游闭环控制。这就是为什么,由于是B2B,传统的贸易商的权利和责任,他的责任是金融垫资,所以他的权利有金融方面的收益是应该的。  还有,我看到的大多数B2B金融都叫做供应链金融,但什么叫链条,一个链条由一个一个的环连起来就叫链。供应链至少有两个环才是吧。供应链金融的核心是你的钱是上游的上游或者是下游的下游,你至少走两轮。  这个钱我给他,他干什么我知道,甚至是我替他给他的上游,这是供应链金融里面最重要的,你给他客户的客户付钱,这个链做出来。这个里面还要看资产,看负债。供应链金融可以做应收,可以做预付。这个里面根据不同的企业价值是不一样的。你的上游大,你做他的应收或预付吗?你的下游是大D,这叫透支D的信用做客户的融资。这是一类方式。  我是基于沃尔玛做他的供应商,另一种我做沃尔玛,做宝洁的应付,我在透支宝洁的品牌,信誉。所以我举例子就是链,要体现出链的感觉,否则你不是供应链。那第二个是我基于货做供应链,控货,基于对货的抵押做供应链金融,三句话,判的准,看得住,卖的掉。  什么叫判的准,我的货向外抵押的时候,甚至我的动态判断的准,三五个月我能清楚的知道银行的动态价格。既然是基于货物,基于他的链,你得看得住,别让货没了,以前说的是仓单,仓单在,仓没了,单子在,仓没了。货没了,你没看住。在仓里面的不动的,静态的。有进有出的,每一个仓内,动态的,物流的,在轮船上、卡车上的,你看得住吗?  第三个叫卖的掉,卖一万吨,万一银行不还款了,你怎么处置?不影响排面价格,我能够卖的掉。有很多在这一环节失控,谁呢?泛亚,泛亚当时的货他的库存远远高于日均每周每月交易量,他做的珠宝业务,到现在货还在他的仓库里放着,卖不掉。他的交易量那么小,价格不真实。所以他死在哪里?1、价格高估,2、看住了吗?看住了,但是基于货的B2B交易做不了。  再一个,钱从哪里来?行业里面都有钱,真正做2B类的应该在行业里面去吸储,把行业闲置资金交到你的平台上来,成为你的沉淀资金,变成你作供应链金融的资金来源。一个是基于货,资产来源,一个是基于钱的资金来源。  十、B2B的分类和分级  最后,是最重要的,2B类的分类分析。有人说这个行业竞争太激烈了,淘宝是一个2C的,都有分类,很多女士都是钻石级别,很多事剁手党,皇冠买家,其实C,不同的C的差异不大,我跟田总不管我们的钱多少,我们一年的在淘宝上买的东西和普通白领差不了太多。  B就不一样了,都是企业,天生的区别差异,我在你这一年买100万,我在你这一年买1000万。你告诉我我采购1000万在你这和100万的待遇一样,肯定不对。有些貌似公平,实际上你去做一个非常不公平的事,买1000万和买100万待遇是一样的。很不公平,这叫分类,不是一类的。  另一个分级很重要。B买东西不是为了做生意,是自用,大多数,是买了原材料,自己加工再卖掉。B都这样,所以B有下游的下游。所以对他来说什么最重要呢?我们以前叫把握商机。对B类企业,他在你平台,骨子里面,是跟你合作我挣更多的钱,为什么要分级呢?分完级以后,我平台是掌握商机的,我知道有一批糖,3000块1吨就走,被银行查封了,这是个2000块价差的商机,我给谁啊?我知道有5万吨糖的采购需求。那平台就要开放会员了。  会员和非会员,特权是不一样的,价格是一样的,但非会员3天以后才能来拿,3天以后还有没有不知道。这就是商机。比如说,田总是我们这五星级会员,问他要不要。给他三个小时时间,他有优先权,要不要?不要给四星会员,三星..都不要,最后给农民群众。这样,那所有人都想成为你这里的高级会员,你的竞争对手,田总回去吗?他在这边可是五颗星啊,跑到他那成为农民群众啊。  他为什么是五颗星呢,之前说的撮合,交易,直营、信息、物流,他在你这做了好多贡献,在你平台积累了信用,做了那么多是个好人,他去别的平台,别的平台敢给他五颗星吗?不敢。所以2B比2C还要重要的是分类和分级。因为2B的差异化远远大于2C的差异化,如果你不尊重差异化,而在平台上追求貌似的公平。  当然,分类是这样分的:在外面有多大不知道,在外面采购一个亿,在我这采购一百万,我没法证明他大,他得在我平台证明。有一些企业,在外面没有很大,1000万啪,直接在我平台上放800万,所以,即使我是一个中小企业,因为我在平台交易量大,真实交易量大,我就有可比大公司在平台上获得更好的消息。我一个屌丝企业可以在B2B平台享受大企业享受不到的。我只认我自己平台上的交易。所以哪个平台能够做到分类分级,就能够把竞争对手甩走。

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15月前
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话题 京源学校副校长孙清亚毕业致辞:成绩好,未来就好吗?

  ——北京市京源学校副校长孙清亚在2015毕业典礼上的致辞  (这篇“不合时宜”的校长致辞,戳中了无数人的心)  学校只给了你短暂的成功,没有给你永久不败的未来  今年看到高考成绩,没有像往年那样“欣喜若狂”,我很冷静,因为我一直在思考三个问题:这些“好看的数据”能代表你们高中三年的全部学习成果吗?成绩较好的同学未来一定会较好吗?这些成绩能证明我们的教育已经很成功了吗?  今天我不敢用简单的主观推断来回答这三个问题。最近,我们越来越觉得不应该只拿高考成绩来衡量一个学生学习的全部、也不应该只拿高考成绩来衡量一个学校教育的全部。  我想给大家讲一个案例,今年是我高中毕业20年,这些年来同学分散在五湖四海,去年在北京举行了一次聚会。这些同学当中,有在政府部门担任高管的、有在大学当教授的、也有在中学当老师和副校长的,等等。但是这些同学在高中时候的表现各不一样:有成绩一流的、有成绩一般的、有很听话的、也有学校多次要开除的……大家在一起共叙自己以及保持联系的同学18年来的经历、感悟和成就,最后几乎达成这样三点共识:  学习一定要好但不一定去追求第一名,因为追求第一名往往会使人成为“书呆子”。  一定要上大学,因为不上大学是没有希望的,尤其对农村地区的学生;但不一定都要上好大学,因为上大学就是一个人的临时身份象征,今天没有同学在意哪个老师是北师大毕业的、哪个老师是地方师范学院毕业的,因为好大学只影响你2-3年。  一定要有能力但不是只有学习能力,因为社会能力(人际、仗义、诚信)比学习能力(高分、博学)重要得多!  我有这样的一个推断:你的高考成绩即将一文不值。我们应不以高考成绩高而沾沾自喜,也不以高考成绩低而盲目自悲。学校只给了你短暂的成功,没有给你永久不败的未来!  名次不再排队,不确定的未来里你们都平等  当你们的高考成绩一文不值以后,你们就平等了,因为学校不再对你们的名次进行排队了。这种平等是指大家都将拥有同等的、新的发展机会,可以同等地追求自己的梦想。当然你们也将同等地面临各种挑战。  我总结出这样一些结论:将来个人的发展好坏与高考成绩高低没有必然关系;学习能力强未必未来工作能力强,学习能力弱也未必未来工作能力弱,这里就有很多个“不一定”,我把这些不一定称为“教育测不准原理”。  “教育测不准原理”告诉大家:你们的未来是不确定的。那么我们必须思考未来可能是什么样子?谁将主宰这个世界?谁将是引领未来的拔尖人才?  决定未来的六大能力,谁先掌握谁就占了先机  记得在你们高一的时候,我说过:未来就是还没有来!今天我们处于什么时代呢?这个时代里,数据大爆炸、人人自媒体、手机微信微博,我们的生活方式已经改变得面目全非。据说不久的将来我们不用到商场去买鞋子了,只需在家用3D打印机就可以“自造”。可见人类很多工作都已被计算机取代,信息时代的下一个时代是什么?概念时代——如果说人和动物的区别就是因为人能够制造工具并且使用工具,那么人经过几千年的发展有没有形成差距?尤其是到了新经济时代,如果有所谓优秀的人和平庸的人之分,他们的区别在哪里呢?人和人的区别在于优秀的人能够制造概念并且可以使用概念。  在概念时代,只有具备电脑无法企及的能力,才能在未来处于领先地位。你能说出十个电脑或机器不能解决的问题或者工作吗?盖房子?扫地?洗衣服,几乎找不到了!  这就是形成了决定未来的六大能力:灵感设计、创造故事、发现幸福、情感交流、游戏娱乐、寻找价值等。每个人都能掌握概念时代的这六种右脑能力。  关键问题是:谁先掌握了它们,谁就会在这个时代占得先机。  大学不是用来虚度的,真正的学习是从大学开始  你的未来和今天你的理想可能风马牛不相及,鲁迅都可以弃医从文,你也可能弃文从理、学非所用,这些也不重要,重要的是你是否看到了未来。  在未来你们干什么职业不重要,重要的是你要看到你所干的职业的价值和意义。真正优秀拔尖的人才是随心所欲的人,想干什么就干什么!干什么就成什么!因此要积极准备干好这份职业应具备的素质和能力;真正的学习是从大学开始的,记住大学是用来学习的不是用来虚度的。如果你不学,在未来的路上,你们将遇到各种各样的失败甚至惨败,这是必然的。  一个人失败主要原因只有两个:一是努力不够,二是借口太多!在此,向大家强烈推荐一本书《哈佛,凌晨四点半》,希望大家成为十年后优秀的人才!  六十年后,你在哪里?  根据“教育测不准原理”,开始我提出的三个问题显然是没有答案的,希望我们一起用三个20年即60年来回答这三个问题、来反思我们的学习和教育。希望你们能每隔20年向母校做一次汇报:  ●第一个20年(38岁)汇报:你在干什么?如果你在干正确的事儿,这就是有德,或者叫有正确的价值观;  ●第二个20年(58岁)汇报:你干成了什么?如果你干成了一件或几件有价值的事,这就是有能力、或者叫有智慧。  ●第三个20年(78岁)汇报:你是否还活着?说明你身体不错。  如果大家这三次汇报都比较不错,就叫做德智体全面发展,我们这个学校一定在做真正素质教育!  亲爱的同学们:轻轻地你走了,你将从这里带走了什么?  亲爱的同学们:也祝福你们——在未来你们中,失败的人少一些,成功的人多一些!  【孙清亚校长的致辞读后感】:  无论中学还是大学,毕业致辞似乎是件形式大于内容的面上的活儿,往往和鲜花、温情、成功、祝福等等相伴。相反,在毕业典礼上探讨“失败”、“苦难”之类的话题,似乎有些“不合时宜”。  孙清亚校长的这篇致辞《面向未来,你为失败做好准备了吗?》就是没按常理出牌,这篇毕业致辞,少了热闹,但多了冷静,少了装饰,但多了真实。言辞切切中,用意深远,很多人读完都沉默了。  他的“教育测不准原理”,更值得每个人去反思和回味。

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15月前
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话题 企业家一定要是坏人!盘点那些成功的“坏老板”

  史玉柱在他的新书中提到,和马云在飞机上讨论“企业家一定要是坏人”,两人谈的很投机。事实上,不光史玉柱和马云,“坏老板”的案例也比比皆是。  无数证据表明,“坏老板”领导团队的执行力远远胜过“好老板”。更有点评,历史往往是由“坏人”创造的,比如:半个“流氓”出身的刘邦、从小调皮捣蛋的曹操、逼父造反李世民、没皮没脸朱元璋等,因为只有“坏人”才敢起来造反和变革。  创造好公司或许也是如此,因为“坏老板”有更坚强的神经,更与众不同的思维模式,敢于打破常规的圈囿,突破习惯的桎梏和传统的束缚。商业竞争毕竟是一场“打硬球”的游戏,狭路相逢“坏”者胜,归根结底是“坏人”(硬汉)和“坏人”(硬汉)之间的竞争。  以下盘点那些成功的“坏老板”,并分析如何做好一个“坏老板”。  史玉柱:只问功劳,不问苦劳  中国有句老话叫“没有功劳,也有苦劳”。一般情况下,若是什么事情没有做好,当事人多半会给自己找这样一个“冠冕堂皇”的理由,人们多半也是会用这句话来安慰当事人。但是,在史玉柱的脑海里,却不是这样的。史玉柱奉行的是:在公司只认功劳,不认苦劳。  这句话也是巨人企业文化中的第一条。这听起来有些无情,不过,史玉柱是这么做的。史玉柱说,在巨人第一线的销售人员做不好连300元的底薪也难保,如果做 好了就可以拿到高得惊人的销售提成。史玉柱还制定出十分特别的激励政策:对于完成销售任务最好的前5位,史玉柱给予金光灿灿的奖杯以示表扬,而对于末尾的 5个市场开拓团队,则交以黑色锦旗一面,上书烫金的“倒数第X名”字样,令人无地自容。史玉柱的激将法果然奏效,得到“倒数第X名”黑旗的团队,羞耻感更 有助于发愤图强、迎头赶上。在新书中,史玉柱提到其做产品、做营销都会做详尽、真是的消费者访谈,但是访谈会有作假。为了保证访谈报告的真实有效,史玉柱 出台了访谈作假惩罚法。开全国大会时,拎出来作假的人让他在台上连讲一百遍,加入他叫张三,就讲100遍“张三没有信誉,张三没有信誉”。下次就不敢了。 这些做法听起来都有些“变态”,不过,史玉柱确实打造了一支在全中国竞争力都数一数二的营销队伍。  马云:刚来公司不到一年的人,谁提战略谁离开  2011年08月29日,阿里巴巴集团董事长马云发内部邮件,非常直接地批判了部分新员工的浮躁和态度。他警告来公司不到1年的人,千万不要给他写战略报告,谁提战略谁离开!他直接了当地说了三点:  我们永远不会承诺你发财,升官,在阿里我们一定承诺你会很倒霉,很郁闷,很委屈,很痛苦……很沮丧……  刚来公司不到一年的人,千万别给我写战略报告,千万别瞎提阿里发展大计……谁提,谁离开!但你成了三年阿里人后,你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。  公司不是请我们发展我们的,公司花钱请我们是来发展我们客户成长的。我们是通过发展客户来发展自己。马云的基本意思是:花钱来是请你做事的,不是请你提想法的。说得非常直接,听起来也很刺耳。  这封给新员工的信,看起来无情,但确实是马云管理思想的体现。马云在不同场合反复强调执行力的作用。据称,马云与孙正义曾经探讨过一个问题:一流的点子加 上三流的执行水平,与三流的点子加上一流的执行水平,哪一个更重要?结果两人得出一致答案:三流的点子加一流的执行水平。马云就曾将阿里巴巴称之为“一支 执行队伍而非想法队伍”。  任正非:你最近进步很大,从很差进步到了比较差  任正非这位老板有多“坏”,从下面几句话便知:  “进了华为就是进了坟墓。”——任正非对刚进华为的新员工说  “华为没有院士,只有院土。要想成为院士,就不要来华为。小改进,大奖劢:大建议,只鼓励。”——任正菲批评部分研发人不顾市场,只顾埋头钻研时  “你最近进步很大,从很差进步到了比较差。”——任正菲评价某财务总监的“进步”  “此人如果有精神病,建议送医院治疗:如果没病,建议辞退。”——任正菲批评一位刚进华为就给自己写“万言书的”北大学生  五年之内不允许你们进行幼稚创新,顾问们说什么,用什么方法,即使认为不合理,也不允许你们动。5年以后,把系统用好了,我可以授权你们进行局部的改动。至于结构性改动,那是10年之后的事。  任正非对华为干部说从任正非的这些犀利语录中可以体会到华为的企业文化:持续的危机感、打死仗的劲头、对制度的始终如一。不过,正是这样的企业文化,锻炼出了一只让业内羡慕的”狼性“队伍。  张瑞敏:日事日毕,日清日高  张瑞敏通过当“恶人”改造人以“砸冰箱”和“不允许员工随地大小便”管理起家、被誉为中国企业现代企业管理教父的海尔张瑞敏说过“伟人首先是恶人”。如今广为流传的关于海尔的管理经验往往是由一个个“恶人”管理的小故事串联成的。胡泳说:“每个人在开完会以后必须把自己坐的椅子推回到原位。”谢艾琳说: “某某某下班以后椅子没归位,要进行罚款多少多少。”  张瑞敏如此做的原因是要“改造人”。他提出了“日事日毕,日清日高的管理理念。”它的内涵是要求每一个工人和管理者学会管理自己的时间和目标。海尔的研究 者们称之为“OEC管理法”,意为全方位地对每天、每人、每事进行清理控制。通过当“恶人”,张瑞敏完成了对海尔人的改造。  事实上,企业家里的坏老板还有很多,据称微软的比尔·盖茨和鲍尔默对着完不成任务的员工骂粗话、对着不能迅速领会他们意图的员工讽刺挖苦是常有的事;戴尔 电脑的迈克·戴尔更是IT业的著名“恶人”,拉里·埃里森甚至在企业员工的T桖衫上直接印上“杀死对手”的挑战性宣言。试问:作为老板的你,算是一个“坏 老板”吗?作为员工的你,你遇到的的是“好老板”还是“坏老板”?

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15月前
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话题 网站建设中背景设计使用的相关知识

  网站背景的使用往往会给网站带来更多的效果,如果设计上运用的合理,用户体验效果就会提升很多,反之,设计的不合理,效果就会很差。那么,关于网站如何才能使用背景设计更合理呢,下面小编就来详细的做出说明。  首先背景的内容要有目的性,也就是说背景要和你的品牌相关,公司文化,产品的特点相符合,背景的风格要与网站整体一致,切记不可以使用颜色过于刺眼的就可以。  网站背景传达的信息要明确、清晰、快速。背景上的文字内容要容易阅读,不论是颜色、反差还是尺寸大小,背景的主题要和网站连贯一致。如果内容表达的不清楚,背景加载速度要快,不要让背景影响到访问者的浏览。  现在的网站使用图片背景要考虑打开的速度问题,不要将图片设计的过大,这样会造成用户浏览困难,加载很久。在流行的风格上要与网站整体一致,使用清晰的图片,最好做下虚化的处理,以免背景太过于凸显。  不过,背景的使用也不单单是图片,使用一些渐变颜色也可以给网站带来好效果,所以,在设计上我们要进行颜色的的搭配处理,通过用户的反馈去修改,最终设计出一个合理高效的网站。  原创文章出自畅想网络,转载地址:http://www.e-wkj.cn/xw/2289.html

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16月前

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