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管理员 : 朱威个人博客 创建时间 : 2016-07-12 15:44:58

简介 : 一个营销的个人博客(www.zhuwei.org)

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话题 互联网媒体广告销售和商务运营该如何搭班子

关于客户方案策划这方面工作,我认为要逐步提升销售人员写销售方案的能力,这也是销售人员综合素质的体现,不断写的过程中,销售人员自身对我们平台商业化产品的理解也越深刻。不能只是接触客户,然后所有后续东西都抛给二线的商务运营。理由有几个:1、方案更有针对性:销售人员自己对接的客户,最了解客户背景、客户需求、客户想要什么效果、同时期有无其它市场推广等等,这样综合考虑做出的方案更有针对性。2、节省二线的运营成本:如果销售人员能够熟悉自家的商业化产品、掌握基本的广告投放/优化知识,这样不但能给客户更专业的形象,也能节省二线运营成本。因为一个销售人员会对多个客户,在后续的实际投放中,客户的很多问题其实都停留在基本问题层面,比如广告组怎样设置、创意怎么写、怎样提高点击率等,在一线销售人员这一关即可消化掉(百度、今日头条等媒体一线销售人员多数具备这样的知识结构)。二线的运营团队在广告优化上更多时间研究&解决的是类型级、现象级的优化,然后跟广告系统开发团队交流改进,再形成文档或技巧说明,转化成知识传导给销售人员(当然,对于个别用户或品牌客户需要有专门的运营优化团队定向跟踪)。如果在销售人员之后,再N个客户配备X个运营优化人员,运营成本会提高很多。3、提高销售人员积极性:如果形成销售人员只是接触发展客户,而把后续工作全部抛给二线,就给了销售人员不成找理由的接口(比如会说:我客户拉来了,结果没成单,都是商务运营方案做的不好!等等)。反过来,商务运营人员又会推脱已经根据销售人员提供的信息做了方案。再则,对于二线运营人员,在收入构成上只有很少的提成甚至没有提成可拿,但在一个CASE中又做了不小的工作量,时间久了在心理上和积极性上也会存在不平衡的情况,这样不利于团队长久的发展。所以,未来对于销售人员的素质要求,应该包括一定的做简单的方案、熟悉自家商业化产品、数知自己平台广告优化方式等。作为商务运营,要在一线销售人员提供的初步方案的基础上,与销售人员一起去优化和包装设计,在后续的客户服务过程中,做好一线销售人员所不能满足的支撑,并根据客户和销售人员反馈,优化现有商业产品的技术、形式和效果。原创内容首发在朱威个人博客,转载请注明出自www.zhuwei.org

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